揭秘营销的终极核心秘密、献给还在营销路上迷茫的朋友！
99%的企业和商家把营销的重心放在前端，而忽视或不懂如何打造后端！！！
本书帮助您系统认识客户数据库的重要性，营销大师如何开拓和维护客户数据库不为人知的秘决，从而破解打造赚钱机器的核心秘密，轻松增长业绩50%以上！！！
目录
前言
第一章 数据库的重要性
1、营销的本质是什么？
2、客户数据库——企业财富的枢纽
3、数据库的威力
4、客户的 5 大价值
第二章 客户的终身价值
1、客户终身价值到底有多少？
2、客户终身价值的计算方法
第三章 数据库营销的本质
1、到底什么是数据库营销？
2、数据库营销的显著特点
3、数据库营销的方式
4、数据库短信营销的威力
5、初试短信营销
6、垃圾短信和数据库营销的区别
7、数据库短信营销的应用案例
第四章 客户数据库的建立
1、直接购买
2、平时的收集，行业展会、信息交换等。
3、另外一个就是搜索软件的运用
4、主动让客户留下联系号码，--- “抓潜”
5、成功案例
第五章 客户数据库的维护
1、成交的客户
2、成功机票商的案例
3、没有成交的客户
第六章 客户管理系统必备工具
1、管理客户和人脉碰到的烦恼
2、个性短信客户管理系统的显著优点
第七章 客户维护的几个基本要点
前言：
1、一个皇冠淘宝店主的烦恼：我在网上认识一个网店老板，他是做充值软件和帮客户充值的，他有 1 万多客户，可是不知道怎么利用…
2、做竞价生意小卫的烦恼：小卫是我在广西认识的一个在网络上做竞价生意的小伙子，这几年竞价技术学的不错，也做过一些产品，可总觉的没有什么积累，产品没有延续性，做完这个又要换一个，做的很累……
3、一个福建朋友郑总，拥有很多高端政府商界人脉，可是却不知如何有效利用起来，包括怎样维护、整合……
4、线下服装店王老板资源的浪费：她经常做促销活动，也知道客户数据库的重要性，就是不知怎样维护，只是简单地搞个会员卡，过年过节发发短信，发点促销短信……
以上几个典型的案例，分别代表了：
1、淘宝网店老板情况：进了你的鱼塘数据库，但是没有去利用、沟通、挖掘。我咨询了他几个问题，有没有和这些客户交流过，他说没有，从没有发过短信，电话交流。有的是直接拍下。我说你这基本上不能称做客户数据库了，或者说客户对你的信任度太低，没有好好培育，浪费掉了。
其实这是在网络上做生意很普遍的一种现象，本人经常在网上购物，除了淘宝会发些促销短信，一般的网店老板基本上不会发短信或电话给我，甚至于有些老板都不愿意和我电话沟通。所以，我基本上很少有重复购买的记录----记不住哪家店铺要重复购买的理由。
2、小卫：客户没有延续性，也没有后续服务跟综，典型的一锤子买卖，根本没有客户数据管理概念。
3、郑总：很多人脉资源，但是如何系统管理、利用、从而变现产生价值
4、线下服装店王老板：只是成交的客户做一个简单的维护，大量没有成交的客户被白白浪费掉了，成交的客户也没有好好利用起来、不懂精耕细作，这是绝大多数商家很普遍的一种现象。
客户名单，就是你的存款！
客户数据库，就是你的小金库！
客户对你的信赖，就是你永续的财富！
客户就是提现的小金库，在这个全民皆躁、急功近利的信息社会，各种营销培训教程满天飞的网络世界里，各种营销培训机构，他们的营销诸如抓潜、追销理念、鱼塘理论在网络上是无处不在。当然每个人有很多理解层面，每到一个境界理解的也不一样，比如的杠杆借力，鱼塘借力理论 、资源整合、销售信的撰写、成交流程优化数据库的打造。
每个环节都很重要，但是最终最终还是落实到客户数据库的打造上。事实 上绝大多数人更多关注于营销策划、杠杆借力、成交流程等技术、前端问 题，而忽略或不是很重视客户数据库的维护和打造。
中国中小企业生存率太低，可以一夜成名，也可以一夜倒闭，这里排除应 对危机公关的策略和技术，从某种意义上看是品牌维护意识不够、归根结 底我认为是客户维护方面做的还远远不够。
怎样围绕你的客户数据库做文章，增加客户品牌认知度、实现客户见证、转介绍、影响新客户、重复购买、才是真正实现赚钱机器的核心要点。
我们不认为这是一种技术，更希望大家理解成为一种思维方式，成为一种 习惯，融入到你的亲人、朋友、人脉圈子中-----因为你的人脉也需要同样 的开拓和维护。
营销是基于人性，来缘于生活，一定也能运用到生活中。从本质上来说，客户是你在通过建立信任、不断给予价值、最终帮助他们实现梦想的同时，获得相应报酬的过程。
营销最终的目的是客户的积累和人脉的积累。
我们知道，看一个人或企业是否成功、成功的高度，通过看他的人脉和客户数据库数量和质量，就可 以看出端倪。
而如何在这些人脉和客户中，做到先后有序、有的放矢、充分发挥价值，并不是那么容易的事。由此可见，数据库管理的重要性。数据库的管理，绝不是等你有了大量客户以后才做的事，这是很多人普遍的误区。聚沙成塔，冰冻三尺、非一日之寒！
现在美国最好的，发展最完备的营销组织都有一种共识：要做营销，必须最核心的自动化赚钱法http://www.a102s.com/建立顾客数据库！所以，不管是大企业还是小商家、甚至于个人，都要有客户数据库概念。
人脉就是钱脉所以，在这里，忠德在数据库打造方面做一深入探讨，希望朋友们更加读 懂营销、理解营销、学会管理客户和人脉、并且能带入到你的工作和生活 中去，发挥和运用。
第一章 数据库的重要性：
1、我们先来看营销的本质到底是什么？ 是建立一套强大的营销系统，去自动自发地、持续不断地赚钱，并且打造 自已的客户数据库系统。
营销铁三角中的产品、客户、营销，其中客户资源是最宝贵的资源。最核心的是“客户数据库”，这是企业最重要的资产之一。无论是新、老客户，都将为企业带来丰厚的回报。而且可以演变出无穷无尽的“创造_放大_交换 ”交易。
我们认为：除产品之外，“客户数据库”是最重要的无形资产，是企业生存 的根本，企业利润的源泉。
围绕“客户数据库”，就产生了三大支持性的子系统： 钓鱼（抓潜）系统：把潜在的目标客户都吸纳入企业自身的客户数据库之 中 推广系统：激励数据库之中的客户，通过加盟、转介绍等方式来自动自发地宣传企业信最核心信息，传播产品价值。从而吸引更多的人接触“钓鱼系统 ”。
促销系统：从客户数据库之中促销提现，从而把“无形资产”变成现金财富。它是实现企业收益的关键。
所以你第一步要解决的，不是其他问题，而是去打造并优化一套企业营销 系统。如下图所示
这三大子系统各自还有众多的营销手段来支撑——它们共同完善了基于 “客户数据库”这项资产的运作体系。
2、客户数据库——企业财富的枢纽 虽然，企业家都知道客户数据库的重要意义。但是，却很少有人会把“客户 数据库”当成企业的核心资产来运作；他们关注的往往是以“产品”为中心枢 纽的价格、品牌、渠道、竞争等因素。
但是，在产品同质化越来越严重的今天，单靠“产品”已经很难构建起企业的竞争优势。随着供大于求的局面愈演愈烈，对于消费者的争夺，已经成为竞争的重心所在。
常有人说：“终端为王”。为什么“终端才是王”？ 因为，终端是接触消费者的第一接口，终端是把产品送到顾客手中、完成 销售的“最后一公里”。
所以，对于“终端”的争夺，实质上就是对于“消费者”的争夺。从争夺消费 的“眼球”，到争夺消费者的“注意力”，再到争夺消费者的“大脑”；最后就是争夺消费者的“钱包”。
有句话说的好：世界上最难的两件事，一个是“把自己的思想放到别人的脑袋里”；另一个是“把别人的钱放到自己的口袋里”。
销售之难，就在于：我们要同时把这两件事都攻克掉。只有“先把思想放到顾客的脑袋里”，才能把“钱放到自己的口袋里”。准确来说，销售就是要“先让消费者接受产品的信息”，从而影响消费者的决策，最后才能促成消费者的成交。
因此，占领消费者接收信息的“渠道”，控制消费者接收信息的“内容”，是成交的第一个关键。
那么，传统的商家是如何来“占领信息渠道”的呢？
一是通过媒体广告，让消费者“看到”。 二是通过卖
场陈列，让消费者“摸到”。
由于“广告”及“卖场”的资源有限性，所以，这些“信息渠道”都成为企业竞争的重点。我们不否认这些“渠道”的重要性。但是，这些“渠道”并不是唯一的沟通工具。针对不同的行业、不同的消费者，我们可以找到众多的“沟通渠道”。而且，那些“隐藏”的渠道，其效率往往更高。所以，不要本末倒置。真正为王的，不是“终端”；而是“消费者的大脑”——这才是商家必争之地。
所以，既然终极战场是消费者的大脑，为什么不采取更直接的手段来“攻占 ”？
什么叫“更直接的手段”呢？ 让我们来看一个案例：有一家卖高档家俬公司，业务一直徘徊不前，我们 给了他几个方案，我们让家俬公司直接打电话，邀请最近 5年老客户回来 参加我们的“订货会”。
所以，“电话”就是我们的“信息渠道”，直接通过“电话语音”交流就是我们的“控制信息”的方法。否则，如果按照“广告”加“终端”的传统模式，我们应该怎样宣传“订货会”呢？
一则，大打报纸、电视广告，宣传“订货会”；让更多的人知道这件事。
二则，把订货会开到大型的家具卖场里去，以便于接近目标消费者。
但是，这些传统的方式，对于该家俬公司是“水土不服”的。因为：无论是传统媒体，还是家具卖场，对于高档家俬目标客户的针对性覆盖都不好。普通卖场无法体现高档家俬的特色及定位。 由于是高档、高价产品，刚接触的新顾客不容易快速成交。所以，家俬公司就自然要使用“一对一”的电话沟通。而且由于是老客户，他们大多买过本公司的家俬，所以，更容易接受“订货会”的邀请。 正是由于这些客户的重复购买，所以才形成了家俬公司业绩成长的第一推 动力。当然，还有后续一系列的整合运用。
3、数据库的威力 简言之， “客户”是企业最重要的资产，根据“占领信息渠道，控制信息内容” 的思路，不同的企业，都可以采取有针对性的“消费者争夺”策略：
1） 分析消费者特征；
2） 占领消费者接收信息的渠道；
3） 主动地同消费者沟通，传递产品价值；
4） 持续联系，开发顾客终身价值。
比如，美容院既可以通过报纸广告来宣传，也可以直接给客户打电话来宣传；还可以向老客户发送短信，也可以在卖场做促销……
在这里，采取什么样的“信息渠道”，取决于美容院的客户特征以及产品特性。如果销售的是普通大众都适用的低价产品，那么，做“广而告之”的广告是可以的。
但是，如果其销售的是“个性化的高端服务”，那么，就只能采取电话、面对面这些沟通方式。同时，我们还要强调一点：客户数据库作为企业的核心资产，其价值不仅“成交”一项；所以，不能因为顾客“现在没有成交”就不再跟他联系，不再跟他沟通了。
4、客户的 5 大价值
我们可以把客户的价值概括为：
（1） 转介绍；
（2） 客户见证；
（3） 渠道加盟伙伴；
（4） 为了解竞争对手等信息而进行的市场调查；
（5） 终身消费。
此外，客户数据库（大量客户资料的汇集），其本身也是一项资产，具有非常庞大的获利潜力。
比如，汽车经销商拥有一份 1 万人的客户数据库，都是在他们那里买过汽车的人。那么，该经销商就可以通过这份数据来增加赢利： 与汽车保险商合作，销售汽车保险； 与配件商合作，销售汽车内饰、配件； 与自驾游俱乐部合作，组织自驾游活动；与银行合作，促销理财服务； …… 只要你绘出目标顾客的生活圈、消费圈、信息圈，就可以发现无穷无尽的商机。这些商机最与众不同之处在于——真正的商机，运作的是“无形资产” 。而“客户数据库”无疑就是企业最优良的无形资产，
请记住： “客户数据库”是企业家手里的抢不走、烧不坏、砸不烂的铁饭碗。
有的企业家朋友受“客户数据库”知识的启示，他们开始销售竞争对手的产品，从而让业绩快速倍增。为什么呢？ 因为，他已经明白：客户数据库是企业最重要的资产，产品只是从中“提现”的手段。
无论是谁的产品，无论是哪个商家，只要是客户愿意付费的，就都可以实行“拿来主义”，为自己“提现”。所以，家俬公司已经在经过思路转变之后，实现了由 500 万到 6000 万的跨越。
如果他们想更上一层楼的话，那么，最简单的方法，就是围绕“客户数据库”
打造多元化的“提现促销联盟”。
可以卖“高尔夫会员”资格吗？
可以卖高档男装吗？
可以卖高档手表吗？
…… 思想有多远，家俬公司就可以走多远。很多企业家都徘徊在“是否要产业多 元化”的十字路口。实际上，我们认为 ： 客户聚焦化、产品多元化”的赢 利组合，是另一条成功之路。
总而言之，客户数据库是任何企业家都不能忽视的资产，以其为核心，组 织企业的营销体系，是一种立于不败之地的跨越式增长捷径。在“客户数据 库”的基础之上，我们就可以设计种种营销手段，从而实现企业业绩的快速 成长。
第二章 客户的终身价值
1、客户的终身价值到底有多少？ 这是一个非常重要的概念。就是说，在“后端促销”中你还能卖给你的客户 多少东西？第一次成交只是一个测试，是客户测试你值不值得信任。但如 果你有第 2、3 次，甚至多次成交的时候，你后面的追销成本几乎是零。 我把营销分为“前端”和“后端”，这是两个不同的阶段，“前端”应该是花钱 的地方，“后端”则是收获的地方。
很多人只看到第一次成交。我拿一位英语培训老板的商业模式来说，假如说他要找到一个高质量的客户，需要花 500元成本，而他第一次的课程就是 500 元，但他清楚的知道，当客户上完第一次课很满意，那 80%的人会再报名一个1000 元的中级课，然后再上一个 1500元的高级班，这时他需要回答一个很重要的问题：这第一次 500 元的课程该怎么做？
如果他每成交一个 500 元的课程，后面就有一个 2500 元的自动收入，那他只要能保持前面课程的收支平衡，或略有小亏都应该做。所以很多人认为“第一单不能做，因为不赚钱，”这种想法是错误的！因为你太短视，你没有看到客户的“后端价值”，所以从现在开始，你要考虑客户的终身价值。 客户的终身价值是你营销的一个最大杠杆。这意味着你在后端可以赚更多 的钱。像有个客户卖电焊材料，他知道只要客户第一次购买满意的话，他 每个月还会续买。平均维持两年时间， 这是一个巨大的价值，即使他第一单不赚钱，也应该做。所以认识到客户的终身价值，会决定你在哪里投广告？去哪个“鱼塘”抓鱼？如果你的“客户终身价值”值 5000 元，而只花50 块钱就可以买到一个客户，那你肯定要加大投放力度。这是一个重要 的战略。
请记住！开发一个新客户的成本和难易程度远远大于通过老客户！！！
现在每一个人都要考虑： “客户和我成交第一单后，我还有继续成交的机会 吗？我还会有什么样继续追销的机会？”很多人不知道客户的终身价值是可以延伸的，是可以扩展的。他们也从来没去追销过.
2、客户终身价值的计算方法 其实很简单，客户的平均交易额，乘上每年交易的次数，再乘上持续的年 数，这样加起来一平均就出来了。如果你做营销，但没有这一个数字，你 根本不可能成功，所以这个数字非常重要！你要开始琢磨，在你现有的水 平上，客户的价值有多大？就是客户平均每年购买多少次？每次平均的购 买额有多少？每个客户平均会跟你购
买几年？
所以有一个很重要的营销策略，就是“怎么打造你的后端”。等你打造好了你的后端，你所有的营销技术，都可以快速地放大最终的目标，就是打造“客户的终身价值”。 而如何打造自已的数据库并不是每个企业商家都懂的，通过什么样的方式 组合运用才是关健。你要通过数据库形成“自己的“鱼塘””， “自己的“鱼塘””就是一群反复购买自己的产品或服务的固定客户。这批“重视你的客户”是你的未来，是你的成功。
不要在乎你以前赚过多少钱，那都已经过去，只有这些客户才是你的未来，如果一个公司什么都没有，只有这些客户名单，那你的未来就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。最终你要打造“自己的“鱼塘””，等有了“自己的“鱼塘””，你知道这些人的梦想，你知道在什么地方能够帮助他，你随时可以设计产品和服务，去帮助他们；只要你有零风险承诺，你随时可以赚钱。
第三章 数据库营销的本质
1、到底什么是数据库营销？ 所谓数据库营销就是企业通过收集和积累
会员（用户或消费者）信息，经 过分析筛选后针对
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